J’ai développé un concept original et je dispose de deux points de vente dont le dernier a ouvert il y a trois mois. Puis-je me développer en franchise ?

La franchise est la réitération d’une réussite. Il faut donc prouver que le concept rencontre un succès tangible depuis au moins deux exercices dans au minimum deux unités pilotes. C’est l’une des raisons qui feront que vos partenaires vont vous faire confiance. Néanmoins, si les deux implantations fonctionnent bien, vous pouvez commencer à préparer un éventuel développement de réseau : formaliser l’organisation, rédiger des procédures, identifier vos points d’amélioration, vous informer de façon précise sur le métier de franchiseur. Vous pourrez aussi rapidement travailler avec un cabinet conseil sur la réalisation d’une étude de faisabilité d’un développement de réseau.

 

En tant que franchiseur, dois-je accompagner mes franchisés chez le banquier dans le cadre de leurs démarches d’obtention de prêt ?

Le franchisé est un entrepreneur indépendant qui doit agir comme tel. Si vous devez valider son business plan et lui fournir toutes les informations dont il a besoin, il doit en revanche savoir défendre son dossier auprès des banques. Assistance oui, assistanat non.

 

Aujourd’hui, mon réseau compte 12 franchisés et trois unités pilotes. Je souhaite revendre ses dernières à de futurs partenaires. Qu’en pensez-vous ?

Nous encourageons les réseaux à opter pour un développement mixte (franchise et succursales) ou au minimum, conserver un nombre significatif d’unités pilotes.  Elles sont votre lien avec les réalités du terrain et surtout, elles vous permettent de tester toutes les innovations. Si ces dernières se révèlent profitable, elles seront ensuite dupliquées dans le réseau. Les unités pilotes participent aussi à la valorisation de votre entreprise. Dans le cas d’une cession de réseau, elles vont représenter un poids certain.

 

Le concept des boutiques du réseau va évoluer. Mes franchisés peuvent-ils refuser d’y adhérer ?

L’obligation de respect du savoir-faire et du concept doit figurer dans votre contrat. Les franchisés sont obligés de se conformer aux dispositions de ce dernier. Néanmoins, un changement d’identité visuel doit se préparer bien en amont. Pour éviter trop de résistance au changement, vous devez l’anticiper en vous appuyant sur votre dispositif de communication interne, sur vos animateurs… Vous devez aussi démontrer tout l’intérêt d’une telle évolution que vous aurez bien-sûr testée dans vos unités pilotes. Enfin, un changement  de cette ampleur ne s’opère pas en un mois : il faut trouver le juste équilibre entre les contingences financières de vos franchisés et la nécessité de faire évoluer votre concept.

 

Au lancement de mon réseau, dois-je prévoir une redevance publicitaire ?

Certains vous diront que cette redevance n’a pas lieu d’être au départ puisque vous ne menez pas de communication nationale. Néanmoins, elle peut se justifier dans la mesure où vous mettez à la disposition de vos franchisés un ensemble d’outils dont ils peuvent disposer pour leur communication locale ou régionale. Ils participent ainsi aux frais de conception sans assumer l’intégralité du budget.

 

Dois-je réaliser moi-même l’étude de marché de mes futurs franchisés ?

Vos candidats doivent avoir une démarche de chef d’entreprise. A eux donc de réaliser leur étude de marché pour laquelle vous aurez fourni des indicateurs précieux. Néanmoins, certains réseaux anticipent : pour sélectionner les zones de chalandises les plus attractives ils réalisent en amont des études de marchés leur permettant de renforcer leur recherche de candidat sur certaines zones. Si vous êtes dans ce cas, encouragez néanmoins votre futur partenaire à valider les informations qui y figurent.

 

Puis-je déléguer l’intégralité de ma formation à un cabinet extérieur ?

Si vous êtes franchiseur, vous revendiquez un savoir-faire substantiel et que vous avez développé au travers de vos unités pilotes. On peut légitiment s’interroger : si l’ensemble de votre formation est assurée par des ressources extérieures à l’entreprise, quid de votre maîtrise du savoir-faire ? Est-il vraiment détenu en interne ?

Vous devez donc impérativement être partie prenante de la formation de vos franchisés. Vous pourrez néanmoins déléguer certains modules à des prestataires externes (gestion, juridique, management, par exemple). Enfin, il est important de former vos formateurs maison : c’est peut-être une mission tout à fait nouvelle pour certains de vos collaborateurs ?

 

Je vais lancer mon réseau. Puis-je prévoir un contrat à durée indéterminée pour mes partenaires?

Le contrat à durée indéterminée rassure, à tort. Franchiseurs et franchisés imaginent alors qu’ils ne se quitteront plus, dans la mesure où chacun respecte ses engagements. Mais le CDI présuppose surtout que chacun peut y mettre fin à tout moment ! Qu’en est-il alors de la pérennité du réseau ? De plus, en tant que franchiseur vous devez être en recherche constante d’innovations, faire évoluer votre concept, améliorer l’accompagnement des franchisés (assistance, nouveaux services supports…). Le partenariat est donc en perpétuel mouvement. Dans le cadre d’un CDI, la nécessaire renégociation des termes du contrat dans le cadre de l’évolution du réseau devient compliquée. Vous risquez de voir se développer un réseau à plusieurs vitesses.