COMMERCE MAGAZINE - Novembre 2015

Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

Par Olga Stancevic

Entre modélisation du concept, étude de potentiel, choix de la forme juridique ou encore communication, le commerçant indépendant qui souhaite créer son réseau doit relever de nombreux défis. Examen approfondi. Les plus belles histoires du commerce sont celles qui démarrent le plus modestement. D'Alain Afflelou, opticien bordelais, à Franck Provost, coiffeur sarthois, en passant par la Rochelaise Geneviève Lethu, tous ces patrons du commerce ont commencé un jour avec une boutique en propre... et beaucoup de volonté. La franchise offre la possibilité aux commerçants indépendants de se développer rapidement, en France comme à l'international, sans supporter les contraintes (financières et managériales) de l'ouverture de succursales. " Certains créateurs créent leur concept avec, dès l'origine, la volonté de se lancer en franchise, explique Franck Berthouloux, consultant du cabinet-conseil Adventi Franchise. D'autres trouvent dans la franchise un moyen d'écouler leur production, comme les boulangers. " Le point commun de tous ces entrepreneurs est d'avoir un concept original, qu'ils estiment bon et reproductible. " Mais il y a une nuance entre le succès local d'un point de vente, qui peut être dû à la personnalité du commerçant, à l'ancienneté de l'enseigne ou aux clients, et le fait de pouvoir reproduire cette réussite à grande échelle ", prévient Rose-Marie Moins, responsable formation et promotion à la Fédération française de la franchise.

Formaliser le concept

Mettre toutes les chances de son côté consiste d'abord à posséder soi-même un magasin performant, qui dégage de la rentabilité d'année en année et qui procure au commerçant un salaire décent. " Le magasin historique sert d'exemple et de laboratoire pour le reste du réseau ", confirme Franck Berthouloux. D'autant que les futurs franchisés devront pouvoir examiner les comptes. Il faut donc faire preuve d'une bonne santé financière et de bonnes perspectives de développement. Pour maximiser les chances des futurs franchisés, il est indispensable de modéliser son concept. " Cela oblige à réfléchir aux facteurs de succès du magasin et à les formaliser ", explique Rose-Marie Moins. Consignez précisément : les caractéristiques physiques de la boutique (emplacement, surface, aménagement), celles de l'offre (quels fournisseurs, quels prix d'achat, quel stock, le merchandising des produits), la politique commerciale (positionnement, actions commerciales sur l'année, argumentaire des vendeurs), la communication, le management de la boutique (nombre de vendeurs nécessaires, avec quelle fonction). Tout ceci afin d'établir le portrait-robot du magasin... et de l'améliorer : " La franchise peut remettre en cause le concept existant. Par exemple, s'il faut abandonner telle présentation des produits, moderniser son logo ou faire le tri parmi ses fournisseurs ", observe Rose-Marie Moins. Avant de se lancer, il faut souvent investir pour se moderniser, créer une identité et les outils qui vont avec (site web, plaquette...). " Il faut aussi protéger ses marques auprès de l'Institut national de la propriété intellectuelle ", souligne Michel Kahn, président de l'IREF, Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise.

Le bon choix juridique

Point crucial de la création d'un réseau : le potentiel de développement de l'enseigne dépend de facteurs macroéconomiques (l'état du marché, la consommation des ménages, les perspectives de croissance...), mais aussi microéconomiques (les concurrents, les surfaces commerciales disponibles et leur coût, etc.). " Il faut surfer sur une tendance, proposer un produit différent, éprouvé, auprès d'un public qui y porte de l'intérêt ", souligne Michel Kahn, citant l'exemple de la chaîne de pizzerias "La pizza de Nico", qui compte une vingtaine de boutiques en Alsace, et dont le propriétaire, Nico Palea, a imaginé une pizza de 40 cm de diamètre (contre 30 habituellement). Autre étape nécessaire : la formalisation juridique du concept. " Entre franchise pure, licence de marque, commission-affiliation et autres, il existe différentes formes de partenariat à étudier avec un conseil ", explique Franck Berthouloux.

L'avocat permet d'opter pour la meilleure solution en fonction de l'activité (dans l'habillement, la commission-affiliation est la forme la plus courante) et de bien rédiger les documents nécessaires. Tel le DIP (dossier d'information préalable). Enfin, il faut prévoir le fonctionnement des futurs franchisés et se poser les bonnes questions : quelles perspectives de développement, quelles conditions d'accès à la franchise, comment former les recrues, animer le réseau et communiquer grâce à l'informatique ? De commerçant à franchiseur, il s'agit d'appréhender un nouveau métier. Un réseau basé sur le savoir-faire artisanal Cordonnier de père en fils depuis 1833, François Blondelle possède deux boutiques en propre dans la région lilloise. Tenté par le développement mais réticent face aux difficultés d'ouvrir en propre, François Blondelle a opté pour la franchise en 2014. " Il y a peu d'enseignes de cordonnerie en réseau, et nous sommes seuls sur notre créneau moyen / haut de gamme, reposant sur le savoir-faire artisanal et l'authenticité. " Des boutiques qui fleurent bon le cuir, avec un emplacement de proximité et des partenaires de grandes marques : voilà un concept prêt à être dupliqué. Pour s'assurer l'expertise et l'assise financière indispensables à la création d'un réseau, François Blondelle s'entoure de deux associés aux profils complémentaires : Sylvain Stride, juriste, et Amaury Derville, ancien développeur et consultant. " Nous avons aussi fait appel à des professionnels pour peaufiner le design des magasins, créer un nouveau logo et un site web. " La franchise naissante se fait connaître localement dans les milieux économiques et les réseaux d'entrepreneurs, et c'est par ce biais du bouche-à-oreille qu'arrive un premier franchisé (issu de la grande distribution), qui ouvre sa boutique en juin 2015 à Cysoing, dans le Nord. Ses atouts ? Une forte motivation et un esprit commerçant. Trois à quatre nouvelles ouvertures de boutiques sont ainsi prévues en 2016.

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FRANCHISE MAGAZINE HS n°16 – Guide pratique 2014 – Page 50
Accompagnement : peut mieux faire 
Par Pascale Pécot
« Derrière la notoriété, le besoin d’assistance est le 2ème critère de choix d’un réseau pour de futurs franchisés. Si la satisfaction de ces derniers s’améliore, les marges de progression restent importantes.
Il serait faux d’affirmer que les réseaux n’ont pas parfaitement intégré toute l’importance de l’animation et de l’assistance. Sur les deux sujets, ils ne cessent de se professionnaliser. Et plus ils sont mûrs, plus les structures sont efficaces. Mais pour beaucoup, des efforts restent à faire sur l’un ou l’autre sujet : les leviers sont multiples et tous d’égale importance.
Une convention oui mais ...
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ENTREPRISE & FRANCHISE – Mars 2014 – Pages 24 et 25
Comment devenir un « super-franchiseur » 
Par Franck Berthouloux
Quelles sont les questions à se poser avant de décider de franchiser un concept ?
Quelles sont les étapes à respecter avant de recruter les premiers franchisés ?

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FRANCHISE MAGAZINE HS n°16 – Guide pratique 2014 – pages 52 à 54
Formation initiale – Une étape clé 
Par Franck Berthouloux
Au-delà de son métier de franchisé, le candidat va également apprendre son métier de chef d’entreprise. Il lui faut donc de solides fondations pour réussir », souligne Franck Berthouloux. 
De la qualité de la formation initiale va dépendre la bonne intégration du franchisé au sein du réseau, ainsi que sa réussite future. Il s’agit donc une étape clé, qui doit être prise très au sérieux par le candidat comme par le franchiseur. 
     
 
FRANCHISE MAGAZINE n°233 – Décembre/Janvier 2013 – Page 121
Parole de consultante – Handicap, quel commerce en 2015 ?
Par Claire Desmas
« Les personnes à mobilité réduite représentent environ 30% de la population mais seuls 15% des Etablissements recevant du public (ERP) seraient actuellement accessibles selon l’association des paralysés de France. L’objectif fixé par la loi « handicap » est loin d’être atteint. Tous les Etablissements recevant du public (ERP), y compris les franchises, devront être accessibles aux handicapés au 1er janvier 2015. 
     
 
FRANCHISE MAGAZINE – Octobre 2014 – pages 60 à 62
Profil professionnel – Le partenaire idéal
Par Franck Berthouloux
Si près d’une enseigne sur deux revendique n’afficher aucune priorité quant à l’origine professionnelle de leurs franchisés, certaines compétences semblent indispensables. Comme le résume Franck Berthouloux : « Le franchiseur veut des franchisés avec des qualités de commerçant, en capacité de manager des équipes et sachant gérer un centre de profit ». Un profil idéal qui ne court pas les rues, et qui positionne les commerçants ainsi que les cadres en favoris.
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FRANCHISE MAGAZINE n° 234 – Février/Mars 2013 – Page 114
Parole de Consultants – Salariés heureux, clients satisfaits
Par Franck Berthouloux & Jean-Jacques Gressier (PDG Académie du Service)
Les consommateurs veulent de la reconnaissance et de l’attention. L’esprit de service est la clé pour se différencier. A condition de développer une culture managériale soucieuse des collaborateurs, autant que des clients. 
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